როგორ ყიდდა ბერნი მარკუსი – გაყიდვების 10 კაუჭი
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
გაყიდვების ხელოვნება ცოდნა არ არის — ეს თვისებაა, რომელსაც საკუთარ თავში უნდა განავითარო.
მას ვერ ისწავლი სემინარებით და სამოტივაციო პრეზენტაციებით. ნამდვილ გაყიდვებს სწავლობ იმ ადამიანების დაკვირვებით, ვინც ბიზნესის ისტორიის განმავლობაში ადამიანების გონებასა და ემოციებზე ზემოქმედებას ახერხებდა.
ისინი უბრალოდ პროდუქტს არ ყიდდნენ — ისინი ქმნიდნენ სურვილს, აღვივებდნენ ნდობას და ადამიანებს მოქმედებისკენ უბიძგებდნენ.
გაყიდვები ეს გაყიდვამდე პროცესია.
ერთ-ერთი ასეთი გენიოსი იყო კომპანია The Home Depot-ის დამფუძნებელი, ლეგენდარული ბერნი მარკუსი.
სწორედ ასეთი ადამიანების ღრმა შესწავლა და მათი აზროვნების გაანალიზება გივითარებს იმ იშვიათ უნარს, რომელიც გაყიდვების ნამდვილ ოსტატად გაქცევს.
ამ სტატიაში გაეცნობით გაყიდვების 10 კაუჭს, რომელსაც იყენებდა გენიალური ბერნი მარკუსი.
1. როცა ბიზნესი წყვეტს მომხმარებელზე ფოკუსირებას და იწყებს დამფუძნებლების კმაყოფაზე მორგებას — ის კვდება.
The Home Depot-ის თანამშრომლები ზოგჯერ კონკურენტ მაღაზიაშიც კი მიდიოდნენ, რათა მომხმარებლისთვის ის ნივთი ეყიდათ, რაც მათ არ ჰქონდათ.
2. ფული, რომელიც შენ გაკონტროლებს, კაპიტალი კი არა — საყელურია.
"ცუდი ფული ავტოსტოპით მგზავრს ჰგავს. მისი ფული საწვავის თანხას დაგიზოგავს - მთავარია, არ მოგთხოვოს მარშუტის შეცვლა." ხშირად კაპიტალის გამცემი, კაპიტალს ინსტრუქციებს აყოლებს, ფული რომელსაც ინსტრუქციები მოყვება, რომელიც თქვენს მარშუტს არ ემთხვევა, ის გაგაფუჭებს და გაგრყვნის. ამ დროს გაქრება თქვენი ხედვა და თქვენი მიზნები. თქვენ წყვეტთ დამოუკიდებლად აზროვნებას და დამკვეთის მუსიკაზე იწყებთ ცეკვას, იმ რიტმით და იმ ტემპით როგორც მას ინსტრუქციებში აქვს გაწერილი.
3. თუ სწორ პროცესს ააწყობ მიზანი აქეთ მოგხვდება.
ბევრი ისახავს მიზანს და მერე ცდილობს ამ მიზნის მიღწევას. მიზანი სამიზნეა და მის მიღწევაში მთავარია სწორი პროცესის აწყობა. რომ დაუკვირდეთ ყველა მიზანი პროცესის შედეგია. წარმოიდგინეთ კოჭაზე თოკით გამობმული ფრანი, რომელსაც ქარი აფრიალებს. თუ თქვენ კოჭაზე თოკის დახვევას დაიწყებთ, ფრანი რამდენიც არ უნდა აფრიალოს ქარმა, მაინც კოჭასთან მოვა. ასე რომ თუ სწორ პროცესს ააწყობ მიზანი აქეთ მოგხვდება.
4. ყოველი წუთი, რომელიც შენი სიმართლის დამტკიცებაში იხარჯება, მოპარულია იმისგან, რაც შენი მომავლის მშენებლობისთვის დაგჭირდებოდა.
5. ნებისმიერი მომხმარებელი ვალდებულებით არის ნაყიდი.
მომენტი როდესაც გაიფიქრებ, რომ "მორჩა მომხმარებელი შენია", სწორედ მაშინ კარგავ მას იმიტომ, რომ მის მიმართ ხარჯვას წყვეტ და ამგვარად გადააქცევ მას გასანადგურებელ ობიექტად. ერთი და იგივე მომხმარებელი ყოველ ჯერზე უნდა შეიძინო. მხოლოდ ამგვარი ტვინწყობა იგებს.
6. საუკეთესო ინფორმაცია პრეზენტაციაზე არ ისახება, ის უხილავად დევს გარემოებაში, როდესაც მომხმარებელი შენი მაღაზიიდან გადის ხელცარიელი.
კომპანიის ზრდა მიიღწევა ფანატიკური ფოკუსირებით იმაზე, რომ მოაგვარო იმ მომხმარებლების პრობლემა რომლებიც დღეს შენი მომსახურეობის მიღმა აღმოჩნდნენ. ამ ტვინწყობით შენი მომსახურეობს არეალს ზრდი და თუ ამ განცდით იმოქმედებ, ერთხელაც ის მომხმარებლებიც, შენი მომსახურეობის ღობის შიგნით აღმოჩნდებიან.
7. უხილავი ბენეფიტი ხშირად ხილულ ხარჯებზე მეტია. მთავარია ჩაავლო ფარულ მარგალიტებს.
შენ შეიძლება შეცვალო კორპორატიული ქცევა ეფექტურობის გაზრდის თვალსაზრისით, მაგრამ ამ დროს ჯობია იყო მაქსიმალურად ყურადღებით, შემთხვევით არ გაანადგურო ღირებულება რომელიც PowerPoint-ის პრეზენტაციებში არ ჩანს.
8. დაიქირავე შენზე უკეთესი.
"რატომ ვიყავი წარმატებული ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში? იმიტომ რომ მე ყოველთვის ვცდილობდი გარშემორტყმული ვყოფილიყავი ჩემზე უკეთესი ადამიანებით." თუ დაიქირავებ ადამიანს, ნუ გააცდენ მის ტალანტს, დააჩელენჯე ის, მიეცი მოტივაცია რომ შექმნას.
9. გაყიდვების გაზრდის მხრივ, თვალშისაცემი და მყვირალა ფასდაკლებების იმედი ნუ გექნება.
თქვენ უნდა აკონტროლოთ ხარჯები, მომხმარებელს უნდა მიაწოდოთ რეალური ღირებულება, დაამყაროთ ნდობა, ეფექტურად მართოთ ოპერაციები. ნუ გამოიყენებთ ეშმაკურ სტრატეგიებს, ფასდაკლებები დროებით აღფრთოვანებას ქმნის. დისციპლინა ძლიერ ბიზნესს აშენებს. პირველი (ფასდაკლება) ეს სტეროიდებს გავს, სწრაფი ბიძგია, მეორე კი გრძელვადიანი ძალაუფლებაა.
10. კორპორატიული კულტურა ეს უმაღლესი კონკურენტული უპირატესობაა. და მიუხედავად იმისა რომ ის ეღტი შეხედვით არ ჩანს, დამიჯერეთ საკმაოდ ძლიერად იგრძნობა.
მოუსმინე სრულ პოდკასტს
